Poser le Problème
Il fût une époque où les choses étaient simples :
Linformatique était limitée ...mais , déjà, rattachée à la direction générale des entreprises...
Dans le contexte de la « mondialisation »,
Dans lenvironnement de « léconomie numérique »,
Il faut être : actif, réactif, proactif ou ne pas être !.
Les « Process » des entreprises sont, dès lors, sollicités dans leurs capacités de flexibilité, adaptabilité rapides aux demandes dun « marché souverain »
Les réponses organisationnelles de modélisation,
c'est-à-dire lalignement systématique en unités indépendantes et rentables,
le découpage de lEntreprise en « Business Unit »,
l'approche de la Production, décomposée « Business Process »,
déterminent des organisations matricielles ,où la notion même de « Direction informatique » est redéfinie dans ses attributions et ses périmètres : DI, DSI, DSIO,CIO,CIEO, CEO !
Par ailleurs, les exigences des « utilisateurs », fort légitimes, et en croissance très rapide,
ne font quaccentuer cette problématique :
- Les Clients internes, qui ne peuvent plus se passer des outils informatiques
- Les Clients externes, qui exigent une qualité de service « professionnelle » :
« le bon produit, au bon moment , au bon endroit,.. et au bon prix »
Dés lors, des questions essentielles se posent à la Direction de lEntreprise :
1-Comment définir notre « direction informatique » ?
2-Notre « direction informatique » a-t-elle les capacités ?....
.notamment de :
- atteindre « nos » objectifs opérationnels .. ?
- identifier « nos » « opportunités » et agir en conséquence ?
- maîtriser « nos » risques ?
-apprendre et s'adapter à .« nos » Clients et Marchés . ?
Un beau programme en perspective
pour un CODIR
La suite au prochain numéro
Introduction
Qui na pas rêvé davoir du Business sans se poser de questions ?
De se réveiller tous les matins avec un carnet de commandes bien garni ?
De recevoir des appels de clients satisfaits et qui en redemandent ?
Pourquoi pas ?
et si on centrait lentreprise sur « le Client » ?
et si on sorganisait autour dun dispositif de « Gestion de la relation Clients »
Un premier modèle
5-Analyse de la clientèle
Positionnement par segments
Typologie et comportements des clients
Attentes et comportements
Typologies
Niveaux de satisfaction et besoins dévolutions perçus
Indice de satisfaction
Raisons dinsatisfactions
Tableaux Attentes/performances perçues
Besoins dévolution
6- Analyse des prospects
Parts de marchés souhaitées par segments prospects
Les niveaux de priorités de prospection
Les prospects sélectionnés en fonction des difficultés dacquisition
Analyse des résultats actuels de prospection
Par segments prospectés
Les taux de transformation
Les problèmes de prospection à résoudre
7- La Communication dentreprise
La notoriété
Spontanée
Evoquée
Limage
Institutionnelle
Marque
Société
Produits
8- Déploiement des objectifs
Rappel des objectifs stratégiques de lentreprise
Profitabilité
Croissance
Qualité de services
Le déploiement des Objectifs Marketing (de 1 à 3 max)
Due diligence du premier objectif
Due diligence du second objectif
Due diligence du troisième objectif
Les leviers dactions ( par objectif majeur)
Les Objectifs
Des Plans dactions efficaces ( mobilisation interne , organisation )
Les diagnostics pour chaque client ( plan de compte..)
Les actions de renforcement de repérage des prospects potentiels
Le renforcement de la structure commerciale
Avoir des clients pilotes par segment identifié
Impliquer plus les équipes internes
Finaliser les nouvelles Offres
Le Planning des plans daction
Niveau des Responsables
Niveau des Acteurs
Les moyens de suivi des plans dactions
Objectifs, Indicateurs, Situation cible, Diagnostic, Actions, Deadline, Suivi
Une synthèse finale des résultats attendus
Plan marketing (1/2):
1- Projet
Définition
Objectifs
Contexte et problématique
Groupes de travail
2- Marché et segmentation
Caractéristiques du marché
Evolutions
Première partition possible
Choix de critères de segmentation
Tableau de synthèse de segmentation
Choix des segments adressés
3-La Concurrence
Le référentiel concurrentiel
Grille des activités/acteurs
Positionnement des concurrents
Jeu concurrentiel
Grille parts de marchés/taux de croissance
Poids respectifs des concurrents
Les Valeurs concurrentielles
Grille des performances concurrence/votre entreprise
Valeurs vues du client
Eléments de différenciation
Positifs pour vous
Positifs pour la concurrence
4-LOffre
Offre actuelle
Les Produits et services de base
Grille des Eléments doffres/Clients adressés
Les relations Clients
Les mesures actuelles de qualités de services
..la suite au prochain numéro
.
Pour tous ceux qui voudraient mieux me connaitre...
Business Angel et Coaching PME
http://www.6nergies.net/people/247333-patrick-raphaeloff
Introduction
Dans un article précédent je vous ai montré toute lutilité de faire votre étude marketing.
,
Nous voilà au cur du sujet : réaliser son plan marketing, c'est-à-dire déterminer comment faire pour « manager » laction marketing dont le but ultime est de « vendre »
Suivant votre tempérament de manager vous définirez le niveau de détail des sujets abordés.
Un plan marketing peut se construire en 1 page si vous êtes un « visionnaire », mais si vous êtes plus « carré » ou « inquiet » il vous faudra vous mettre au travail pour un document de 50 pages
Le principe reste le même pour tous , :
- Situation de départ ?
- Définition des Objectifs ?
- Leviers disponibles ?
- Plan daction ?
- Budgets ?
- Suivi du plan dAction ?
- « Liens » entre les Actions et lobjectif ?
Présenter son plan Marketing
Du pragmatisme et de la rigueur pour aborder les 7 points fondamentaux :
Au départ cest « théorique » , il faudra votre « charisme »,
pour le présenter de façon vivante et animé à vos interlocuteurs..en une quinzaine
de slides
ça en vaut la peine : cest le « moteur de votre business plan »
Cest le moment de mettre un peu de pub
le « Business Coach » est là pour vous aider
Cest quoi
mon marché ?
Introduction
Vous avez envie de vous lancer,
Cest déjà fait, mais vous « patinez »
Peut- être est-ce tout simplement parce que vous avez mal cadré vos produits/services en phase avec le « marché »
Le plan dune Etude Marketing
Je vous propose une petite réflexion « globale » en 3 points :
Cest le moment de mettre un peu de pub
le « Business Coach » est là pour vous aider
1 Les Enjeux stratégiques de lEtude Marketing ?
Pourquoi une étude marketing ?
-Les utilisateurs éventuels nachèteront une technologie particulière que si elle est conçue pour répondre à leurs besoins
-Si elle leur est présentée de manière à les motiver pour en faire lacquisition
La démarche marketing ?
- Le marketing permet de déterminer :
o sil existe un marché
o quel est son ampleur
o les segments
o les habitudes dachats de ce marché
2 Une Approche du Marché
Cest votre brouillon, ( les pros vont me maudire )
Une réflexion globale , sans trop de structuration ,qui abordera les points suivants :
Les produits concurrents ?
Les besoins et des demandes des usagers ?
Lévolution de la demande ?
Les profils de la clientèle ?
Existe t-il des regroupements des familles de clients ?
Degré de satisfaction de la clientèle ?
Et maintenant prêt pour les choses sérieuses
la suite au prochain numéro
Introduction
Les bases de vos produits et services étant posées,
Vos cibles et discours destinés aux différents niveaux dinterlocuteurs sont élaborés,
( voir : Comment trouver vos clients )
En relation avec les objectifs que vous souhaitez et indiqués dans « lébauche » de votre business plan ( voir : Construire son business Plan )
Vous allez mettre en uvre un ensemble dactions pour atteindre lobjectif commercial que vous vous êtes fixé :
Le Plan daction commercial récapitulera donc tous les moyens sélectionnés dans votre stratégie comme les plus efficaces pour Vendre
Le contenu du PAC
Le PAC, sappuie sur une situation clarifiée de :
-Vos produits et services
-Le marché sur lequel vous voulez vous implanter
-Les objectifs que vous voulez atteindre
-Les moyens que vous allez utilisez
-Les Contraintes : budget ? ressources humaines ? temps ?...
Attention : si ces éléments ne sont pas clairs, vous ne pourrez pas passer à létape suivante !
Le PAC est une suite dactions planifiées ( sur 1 an par exemple), qui répond à un certain nombre de questions :
- sur quels secteurs dactivité ?
- en quelle quantité ?
- combien de fois dans lannée ?
Attention : Il faudra sûrement le réajuster plusieurs fois, en tenant compte des résultats !
le « Business Coach » est là pour vous aider
La base du PAC est donc un tableau qui récapitule, au fur et à mesure :
- Les actions de prospections que vous avez programmé
-les mailings avec leurs cibles,
-les actions de prospection (prises de rdv, visites commerciales )
-les salons
-les évènements spécifiques
- Noubliez pas aussi :
-les temps de préparation de ces actions,
-le suivi ces actions
Gérer son PAC
-Choisir des périodes pertinentes ( pb vacances, semaines tronquées )
-Planifier ces actions et respecter votre calendrier !
-Mettre en synergie plusieurs actions
-Suivre les résultats
Par exemple, Escompter 2% de taux de réponse moyen pour un mailing,
Quel est votre score ?..5%, soit 1O Contacts, très bien , mais il faudra revoir votre PAC pour insérer les temps de suivi de ces « contacts très chauds »
Une offre claire, avec un vocabulaire et une présentation adaptée
Vous aller être confronté à plusieurs types dinterlocuteurs :
- Les décideurs qui ne maîtrisent pas les termes métiers
- Les interlocuteurs qui sont dans le même métier que vous
- Les partenaires qui sont experts dans dautres domaines
Loffre doit être compréhensible , savoir la présenter à chaque « catégorie »
est un des secrets dune vente réussie .
Définir et situer son offre, relève déjà dune approche « marketing » :
- Un travail sur la structuration de loffre permettra de définir les produits et services qui concernent vos interlocuteurs
- Vous élaborerez des messages à adresser aux différents niveaux dinterlocuteurs , c'est-à-dire que vous vous souciez de leurs préoccupations et de leurs centres dintérêts, et que vous leur proposez des solutions adaptées
- Vous représentez cette démarche en une construction pyramidale à 3 niveaux
o Votre couverture métier
o Les niveaux dexpertises métiers que vous couvrez
o Les produits et services que vous proposez
Cest le moment de mettre un peu de pub
le « Business Coach » est là pour vous aider
- Vous définissez les modes dinterventions associés, par exemple :
o Audit , Conseil
o Intégration
o Insourcing /Outsourcing
o Formation
o Accompagement Coaching
- Vous définissez les grands secteurs dactivités ,où vous souhaitez être présents,
- avec vos spécificités et éléments différenciateurs, par exemple :
o Banque, Assurance
o Industrie
o Services
o Secteur Public
o etc
Introduction
Tout entrepreneur sera un jour ou lautre confronté à la problématique du financement :
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