TPE/PME : Vendre en période de crise : « Soigner » vos clients
Source : http://www.opa-developpement.fr
Au de la du stress ambiant …
il va falloir faire plus de « Commerce » …
C'est-à-dire apporter plus d’attention, et de soin a vos clients …
et prendre des initiatives :
Car en période de crise ce n’est pas le rouleau compresseur qui gagne, c’est les plus agiles qui s’adaptent et qui s’en sortent …
En pratique cela veut dire que vous devez prendre des initiatives pour proposer à vos clients des produits et services qui répondent à leurs "problèmes"
Examinons la situation :
Vos clients ont deux problèmes « classiques » qui impactent directement votre business
Connaître et résoudre ces problèmes :
§ vous rapproche d’eux
§ vous aide à anticiper les nouvelles situations
§ vous aide à prendre des initiatives :
§ comprendre qu’elles vont être leurs nouvelles priorités
§ vous prépare à proposer des prestations dans ces domaines
Un petit schéma de la « reconstruction » de relation avec vos clients en 3 temps :
1- Connaitre la situation exacte chez vos clients …
- les dégâts sur les projets
o abandonnés
o reprogrammés (avec des délais connus)
o décalés (sans délais)
- les dégâts sur les budgets
o annulés
o diminués
o inconnus
2- Connaître ce que vos clients souhaiteraient …pour résoudre « leurs » problèmes .. :
o au niveau des financements
o au niveau des clients
o au niveau des projets
3- Juger des priorités et établir avec eux, en confiance, et des initiatives que vous pourriez prendre …
Ø affiner avec eux :
o contextes ?
o décideurs associés ?
o nouvelles priorités ?
o nouveaux projets qui seraient les biens venus?
o nouveaux budgets ?
o calendrier ?
o argumentaire en interne ?
o sponsors, réseaux d’influences ?
o points de blocages attendus ?
Plus d'infos ?
Objectif :
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