TPE/PME : Vendre en période de crise : « Soigner » vos clients

 Source : http://www.opa-developpement.fr

Au de la du stress ambiant …

il va falloir faire plus de « Commerce » …

C'est-à-dire apporter plus d’attention, et de soin a vos clients …

et prendre des initiatives :

Car en période de crise ce n’est pas le rouleau compresseur qui gagne, c’est les plus agiles qui s’adaptent et qui s’en sortent  …

En pratique cela veut dire que vous devez prendre des initiatives pour proposer à vos clients des produits et services qui répondent à leurs "problèmes"

Examinons la situation :

Vos clients ont deux  problèmes « classiques » qui impactent directement votre business

Connaître et résoudre ces  problèmes :

§         vous rapproche d’eux

§         vous aide à anticiper les nouvelles situations

§         vous aide à prendre des initiatives :

§         comprendre qu’elles vont être leurs nouvelles priorités

§         vous  prépare à proposer des prestations dans ces domaines

Un petit schéma de la « reconstruction » de relation avec vos clients en 3 temps :

1- Connaitre la situation exacte chez vos clients …

-         les dégâts sur les projets

o       abandonnés

o       reprogrammés (avec des délais connus)

o       décalés (sans délais) 

-         les dégâts sur les budgets

o       annulés

o       diminués

o       inconnus

2- Connaître ce que vos clients souhaiteraient  …pour résoudre « leurs »  problèmes ..  :

o       au niveau des financements

o       au niveau des clients

o       au niveau des projets

3- Juger des priorités et établir avec eux, en confiance, et des initiatives que vous pourriez prendre  …  

Ø      affiner avec eux :

o       contextes ?

o       décideurs associés ?

o       nouvelles priorités ?

o       nouveaux projets qui seraient les biens venus?

o       nouveaux budgets ?

o       calendrier ?

o       argumentaire en interne ?

o       sponsors, réseaux d’influences ?

o       points de blocages attendus ?

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Objectif :
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