La PME face aux grands comptes

Publié le par RAPHAELOFF

 

                             « De la Success Story au  Plan de  Compte »

 

 

Pour pérenniser leurs activité, toutes les petites structures ont intérêt à établir  une relation  durable avec des  donneurs d’ordres types grands comptes , notamment :

-         les sociétés ou groupes « cotés » industriels 

-         les banques , assurances, ..

-         les établissements publics à caractère commercial 

-         les établissements publics à vocation non commerciale 

-         les ministères   

-         les collectivités locales : Régions,Département,Villes ..

 

Il est par ailleur clair que la variété des clients potentiels, notamment sur les points de vue de leur :

-         mission

-         métier

-         type de structure

-         organisation

-         moyens, …

 

va « effrayer » une PME qui ,n’aura   pas ,généralement ,  une force commerciale adaptée : c'est-à-dire la capacité d’aligner des « Accounts Manager » spécialisés , à l’image des Sociétés plus importantes organisées très souvent par « métiers » et par «  régions »

 

Une manière très simple de contourner le problème est de travailler par une approche,

« Bottom –Up » en exploitant à fond les quelques « Success Stories  » existantes :

 

«  Nous avons déjà effectivement réalisé quelques opérations avec certains de ces comptes et notre objectif serait  effectivement de travailler :

-         « plus » avec les donneurs d’ordres actuels,

-         avec « d’autres entités » de ce compte

-         « en amont », pour prévoir les demandes futures de ce compte… »

 

La première étape va consister à « rejouer le scénario » qui a abouti à cette vente :

-comment sommes nous rentré en relation ?

-quels étaient les besoins initiaux ?

-qu’avons-nous proposé ?

-quels ont été les facteurs déterminants de succès ?

-comment le client nous a-t-il perçu ?

- quelles suites logiques  après ?...

 

et  finalement :…

connaissons nous ce client ? :

     -ses enjeux    ?

     -ses objectifs ?

     -sa structure  ?

     -ses besoins  ?

     -ses moyens ?

    - ses freins    ?, …

 

et voilà en place le moteur du plan de compte ! :

la connaissance  de son client permet de mettre en place  un plan d’action commercial appliqué à un compte nommé , reste de notre coté à aligner face à chacun des items ci-dessus nos propres visions de relation avec ce client :

par un questionnement systématique :

- est ce dans notre stratégie?, avons nous une offre? la créer ?

- mais aussi :avons-nous des relations ?, un environnement ?  qui justifie de notre crédibilité dans ce périmètre ? 

- où allons nous rencontrer le compte pour l'approcher sur ce sujet ?

- combien va coûter cet avant-vente? 

- quels autres projets seraient ils impactés par cette approche ? peut on mutualiser les coûts?

- quelles sont nos chances ? le jeu en vaut-il la chandelle ?  ( GO NOGO)

 

 

 

 

 

 

 

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