La PME face aux grands comptes
« De la Success Story au Plan de Compte »
Pour pérenniser leurs activité, toutes les petites structures ont intérêt à établir une relation durable avec des donneurs dordres types grands comptes , notamment :
- les sociétés ou groupes « cotés » industriels
- les banques , assurances, ..
- les établissements publics à caractère commercial
- les établissements publics à vocation non commerciale
- les ministères
- les collectivités locales : Régions,Département,Villes ..
Il est par ailleur clair que la variété des clients potentiels, notamment sur les points de vue de leur :
- mission
- métier
- type de structure
- organisation
- moyens,
va « effrayer » une PME qui ,naura pas ,généralement , une force commerciale adaptée : c'est-à-dire la capacité daligner des « Accounts Manager » spécialisés , à limage des Sociétés plus importantes organisées très souvent par « métiers » et par « régions »
Une manière très simple de contourner le problème est de travailler par une approche,
« Bottom Up » en exploitant à fond les quelques « Success Stories » existantes :
« Nous avons déjà effectivement réalisé quelques opérations avec certains de ces comptes et notre objectif serait effectivement de travailler :
- « plus » avec les donneurs dordres actuels,
- avec « dautres entités » de ce compte
- « en amont », pour prévoir les demandes futures de ce compte »
La première étape va consister à « rejouer le scénario » qui a abouti à cette vente :
-comment sommes nous rentré en relation ?
-quels étaient les besoins initiaux ?
-quavons-nous proposé ?
-quels ont été les facteurs déterminants de succès ?
-comment le client nous a-t-il perçu ?
- quelles suites logiques après ?...
et finalement :
connaissons nous ce client ? :
-ses enjeux ?
-ses objectifs ?
-sa structure ?
-ses besoins ?
-ses moyens ?
- ses freins ?,
et voilà en place le moteur du plan de compte ! :
la connaissance de son client permet de mettre en place un plan daction commercial appliqué à un compte nommé , reste de notre coté à aligner face à chacun des items ci-dessus nos propres visions de relation avec ce client :
par un questionnement systématique :
- est ce dans notre stratégie?, avons nous une offre? la créer ?
- mais aussi :avons-nous des relations ?, un environnement ? qui justifie de notre crédibilité dans ce périmètre ?
- où allons nous rencontrer le compte pour l'approcher sur ce sujet ?
- combien va coûter cet avant-vente?
- quels autres projets seraient ils impactés par cette approche ? peut on mutualiser les coûts?
- quelles sont nos chances ? le jeu en vaut-il la chandelle ? ( GO NOGO)