Rédiger une Success Story

Publié le par France Startup

Rédiger  des Success Stories…

   pour conquérir de nouveaux comptes

 

La démarche commerciale est parfois ingrate,

On prospecte, rédige des offres, défend son dossier et…malheureusement on

n’est  pas retenu, alors qu’on a beaucoup travaillé.

 

Ces périodes d’avant vente et de négociation sont très difficiles pour les PME,

Il faut donc, lorsque l’on se lance dans une réponse,  mettre toutes ses chances de son coté,

et pratiquer la capitalisation commerciale

 

Sauf au tout début d’une activité, c'est-à-dire avant la première commande, il y a un historique, plus ou moins bien documenté des opérations déjà réalisées

 

Capitaliser sur ces opérations est l' ’objet de cette réflexion

 

IL faut adopter 2 points de vue (un jeu de rôles)  pour approcher le problème :

-     Vous êtes naturellement le Fournisseur

-         Vous vous identifiez au Client

 

Ce dernier point  est important :

-         Sa motivation d’ achat,

-         Sa manière d ’intégrer votre fourniture dans ses produits ou services,

-         La manifestation de son niveau de satisfaction

-         Son désir de poursuivre avec vous

Sont autant de pistes pour placer en situation ce qui a amené à réussir votre vente.

 

On  peut dès lors pratiquer un repérage suivant 4 Thèmes :

-         Les Enjeux du client

-         Le besoin du client

-         Notre offre et ses  facteurs de réussite 

-         Les évolutions et futurs besoins

 

 

Et maintenant à votre Power Point :

Ces 4 thèmes  peuvent s’associer  2 à 2, suivant 2 diagonales :

-         Le Besoin , Notre offre

-         Les Enjeux , Les évolutions 

-          

4 jolis paragraphes, un logo client, une photo et le tour est joué…

 

Bien évidemment des variantes peuvent exister pour passer à des Success Stories à découpage plus important ( 6, 8  thèmes),  faisant apparaître ainsi des facteurs sensibles pour un public averti , …de futurs clients.

Reste que l’aspect visuel attractif, les paragraphes concis, doivent rester la règle

 

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