Analyser ses réussites, un pas vers le marketing opérationnel

Publié le par Patrick RAPHAELOFF

 

 

Se poser les bonnes questions …

                   pour analyser sa clientèle …

                            et ….conquérir de nouveaux clients
 
 
 
Dans un précédent article,
 je vous ai proposé quelques idées pour rédiger  une « Success Story »,
afin de :
 
-présenter votre activité  à vos partenaires ( actionnaires, financiers…)
-communiquer au mieux avec vos  prospects
-contribuer à une démarche de marketing opérationnel
 
Je reviens ici sur «  une check liste » de questions que vous pouvez vous posez pour la préparer :
 
  
- 1  Comment est-on entré en relation ? ( via une demande, une relation, une société cliente, une recommandation....)
 
- 2  Pour faire quoi? ( objet initial de la demande)....
          * 2 bis :  après échange, la demande a évolué ?  vers quoi? ( offre définitive)
 
- 3  Quels ont été les facteurs qui ont déterminé le choix de votre entreprise? ( techniques, politiques, stratégiques, ...ou/et  simplement : prix/délais/proximité/ services/ maintenance....
 
- 4  Quel est le niveau de l'interlocuteur qui pilote l'opération ? .... 
           *4 bis : ses centres d'intérêts, préoccupations ? ( professionnelles, autres...)
 
- 5  Quel est le niveau de décision qui a signé la commande ? l'acte d'engagement ? 
           *5 bis  : d'autres niveaux impliqués dans la décision ?
 
- 6  Quel suivi a été fait du client ? ......
          *6bis  : quels autres services/métiers du client seraient légitimement adressables?
 
- 7  Quelle image a le Client de votre entreprise , sur le  périmètre de l'affaire traitée ( niveau de satisfaction, extensions, ...) ...
          *7 bis l'image que le client a des "capacités" de votre entreprise ?
 
- 8  Quel type de problématique, adressable de façon générique, a t'on résolu au travers de cette « success story »  ?
 
-9    Peut on faire un « Business Case »  duplicable de ce cas client ?   Quoi?  vers Qui?
 
 
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