PME : le Processus de croissance externe, ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier

Publié le par Patrick RAPHAELOFF

 

 

Une PME se trouve en permanence confrontée à un  problème de croissance d’activité,

voir tout simplement de maintien d’activité.

 

Elle va chercher à renforcer son activité commerciale, ses approches marketing,

motiver ses équipes, mais parfois « on ne peut pas plus que ce qu’on peut » 

 

La croissance externe est une voie à explorer très tôt dans la vie d’une entreprise :

dès le premier Million d’euros de CA, on peut chercher à se rapprocher d’un confrère,

d’une structure complémentaire pour développer des synergies d’activités .

 

Les premières tentatives doivent rester modestes, pour tout simplement apprendre le Process :

 

Identifier

Formuler  la motivation précise qui justifie l’approche de croissance externe :

§         trouver un relais de croissance,

§         élargir la base de clientèle,

§         atteindre la taille critique pour traiter vos (nouveaux) clients 

§         s'étendre géographiquement,

§         contourner des problèmes  spécifiques (barrières d’'entrée, etc. )

 

Rechercher

Trouver et approcher les cibles : il faudra surement conjuguer les 2 approches :

§         avoir une démarche  structurée de sélection de cibles en ayant au préalable défini les cibles (activité, type de clientèle, taille, etc..)

§         avoir une démarche opportuniste en observant le marché des mises en ventes, le microcosme de votre environnement professionnel, etc.. et donc de relation établie plus amont (avant même sa mise éventuelle sur le marché) avec la société cible

 

Analyser  

c’est évidemment la plus risquée et complexe des premières étapes du  processus , pour en limiter  les risques il faudra surement vous entourer de conseils externes , mais surtout bien préparer votre questionnement , car au-delà d’un coup de cœur il faut valider les réels apports de cette croissance externe pour vous …mais aussi pour votre partenaire qui va entrer ainsi dans votre sphère d’influence ! autour de grandes thématiques : Business, Financière, Juridique, Fiscale..

§         Marchés ? Activités ? Développement ? Clients ?

§         Technologie ? Processus et qualité ? Equipes ?etc..

§         Exploitation ? Rentabilité opérationnelle ? Bilans ? Financement ?etc..

§         Structure juridique ? Pacte d’actionnaire ?etc..

 

Négocier 

De la synthèse de ces  informations il va se dégager votre valorisation qui  se confrontera à celle de votre partenaire, et vous  dégagerez ( ou pas)   un consensus sur la valeur  que vous serez prêt à payer, pour créer votre  nouveau périmètre d’activité

§         Cette phase n’est pas neutre pour la phase suivante : tout dépend du rôle que le dirigeant actuel jouera dans ce nouveau périmètre : le facteur psychologique est alors primordial pour une intégration réussie   

 

Financer 

Il est rare pour une PME de disposer du cash pour réaliser l’opération de croissance externe envisagée, elle devra donc emprunter et donc vendre a nouveau à son banquier la qualité du dossier, (sauf a réaliser par échange de titres) il faut aborder ce sujet avec lui dès la lettre d’intention

 

Intégrer

Nous n’en étions qu’au début des Process…

Voila l’essentiel, il ne faut pas se voiler la face, plus de 50% des opération de croissance externe ne sont pas des réussites ( pas totalement aussi des échecs , seulement 20% dans ce cas …) les chiffres font froid dans le dos !

En fait il faut visualiser dès les négociations, le mode fonctionnement de ce nouveau périmètre :

§         quelle sera la stratégie de ce nouvel ensemble ?

§         qui dirigera quoi ?

§         quels seront les objectifs et moyens de chacun ?

§         le travail de chacun, les équipes seront valorisées comment ?

 

Car en final c’est  le facteur humain qui prime ( heureusement ) dans les PME

 

Alors comme cela n’est donc pas si simple…ne mettons pas tous nos œufs dans le même panier

 

Publié dans Business Coaching PME

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