Approche commerciale pour TPE : La détection des opportunités(leads) par téléphone
Les bons commerciaux sont « rares et chers » et doivent donc être rentabilisés, les méthodes de détection de leads sont donc de plus en plus en vogue :
Ø mailing, e-mailing, bus mailing , annonces presses , etc.. ont des taux de retour faible,
Ø la détection de leads par téléphone, le plus ancien et traditionnel moyen permet d’obtenir, s’il est bien conduit des résultats intéressants C’est une approche qui repose sur 2 éléments clés:
1-La Base de Données
Ø La qualité de la base de données constitue le point de départ , seule une base de données adaptée vous permet d’envisager des opérations commerciales et marketing rentables.
Ø Pour commencer travailler avec des petites bases « métiers » ciblées, certes onéreuses mais bien qualifiées qui contiennent :
o Les informations détaillées sur l’entreprise, son organisation, ses départements métiers,…
o les renseignements d’identification des interlocuteurs ciblés : nom,fonction, département,..
2-La Détection des leads
La détection est la phase la plus délicate du processus, il faut mettre en place une organisation et travailler avec des professionnels autour des 3 thèmes majeurs :
Ø La cellule de prospection
o Des professionnels de la relation téléphonique ayant une excellente fibre commerciale
o Les télé-conseillers doivent être parfaitement formés aux produits et services de manière à être capable d’avoir un« entretien professionnel » dont la qualité sera perceptible par l’interlocuteur
o Des encadrants susceptibles ,à tout instant, de re-former et motiver les équipes, cad de véritables commerciaux professionnels .
Ø Le guide d’entretien, il doit être élaboré avec grand soin en tenant compte de 5 paramètres :
o Un objectif unique : par exemple une prise de rdv.,une détection de besoin ,etc..
o Le temps de l’entretien téléphonique doit être court
o Disposer d’arguments pour introduire la relation ( barrage secrétariat, etc…)
o Disposer d’arguments de soutien ( mise en avant d’avantages concurrentiels, traitement des objections,…)
o Une fois élaboré, le guide d’entretien doit être impérativement : testé, critiqué, amélioré, et re-validé, la réussite de l’opération en dépend !
Ø Un outil informatique de suivi d’activité pour :
o Elaborer le reporting des entretiens, des opérations
o Améliorer en continu la qualification de la base d’information des prospects
o Préparer les actions futures associées aux prospects :
o automatiser les opérations de gestion des appels : numerotation, rappel…
o suivi des plannings de prise de rdv
o gestion des envois de docs, rappels, etc..